ベトナムの茶業界に携わる人なら誰でも知っておくべき統計データがあります。2025年、ベトナムは136,952トンの茶葉を輸出し、約2億3,800万ドルの収益を上げました。これは1トン当たり平均約1,700ドルに相当し、世界平均価格約2,600ドルのわずか60～65%に過ぎません。この数字はしばしば嘆きとして語られますが、見方を変えれば、ベトナムの茶業界が未開拓のまま残している最大の価値ギャップであり、同時に、従来とは異なるやり方で事業を展開しようとする企業にとって最も明確なビジネスチャンスでもあります。この記事では、国内市場から国際市場への道のり全体と、そこに到達するために必要なことについて概説します。
1. 価格差はチャンスであり、終わりではない。
ベトナム茶の平均輸出価格と世界市場価格の差額、約900ドル/トンは、茶葉の品質を反映したものではありません。これは、販売方法に起因するものです。生産量の大部分は、依然として原材料のまま、ブランド名のない大きな袋に詰められて出荷され、その後、外国ブランド名でブレンド・再包装され、はるかに高い価格で販売されているのです。
注目すべきは、この価値の損失が、ベトナムが十分に能力を発揮できる分野、すなわち高度加工、包装、認証、ブランディング、流通チャネルに集中している点である。これらはベトナムにとって手の届かない技術ではなく、不足している資源も必要としない。その証拠に、この全体像の中で、ヨーロッパへの輸出価格はすでに1トンあたり約2,000ドルに達している。したがって、このギャップは改善すべき分野を示すロードマップとして捉えるべきである。
2. 現在手元にある基盤。
どのような変更が必要かを議論する前に、既存の基盤を認識することが不可欠です。ベトナムは茶の生産量と輸出量で世界第5位にランクされており、2024年には約12万1900ヘクタールの茶園があり、年間115万4000トンの生茶葉と約23万トンの乾燥茶葉を生産しています。ベトナム茶は70以上の国と地域で販売されており、多くの産業が構築に非常に長い時間を要する市場ネットワークとなっています。
原料に関して言えば、気候と地形はほぼすべての種類の茶の栽培に適しています。タイグエン緑茶、ラムドン烏龍茶、紅茶、白茶、そして特にハザン省、イエンバイ省、ソンラ省の古代のシャントゥエット茶などが栽培可能です。新しい品種が栽培面積の約54%を占めており、茶園の刷新が着実に進んでいることが分かります。この基盤は、現状をはるかに超える発展を遂げるのに十分な強さを持っています。
3. 正式名称で呼ぶべき3つのボトルネック。
率直に言って、ベトナムの茶産業は3つのボトルネックに直面している。第一に、生産が細分化されていることだ。平均的な農園の規模は約0.2ヘクタールに過ぎず、栽培工程の標準化、投入資材の管理、茶の原産地の追跡が、茶園が集中している国々と比べてはるかに困難になっている。
第二に、残留農薬の問題があります。これは、欧州や日本など、残留農薬規制が厳しい市場において、ベトナム茶の評判に直接的な影響を与えています。第三に、ロット間の品質のばらつきがあります。これは、前述の2つの問題の必然的な結果です。これら3つの問題はすべて、生産体制に関わるものであり、自然環境や職人技の問題ではありません。つまり、解決策は存在し、その解決策は企業側の管理下にあるということです。
4. 最初のアプローチ：ディーププロセッシング
付加価値を高めるには、原材料を販売するのではなく、完成品を販売することから始める必要があります。茶業界における高度な加工とは、単に乾燥をより徹底的に行うことだけではなく、天然フレーバーティー、カスタムブレンドティー、高品質ティーバッグ、飲料業界向けの濃縮茶や茶粉末、そして特別な手作り茶など、高付加価値製品を含む製品ラインナップを拡大することです。
加工工程の各段階で、国内価値の一部が維持される。バルクで販売される1トンの原材料と、選別、配合、ブランド名での小売販売用に包装された同じ原材料の1トンは、全く異なる財務状況を示す。これはまた、他国が常に低価格を提供している中で、企業が価格競争から逃れる手段でもある。
5．2つ目の道：ブランディング
ブランディングは価格差を生み出す最大の要因であると同時に、ベトナムにとって最大の弱点でもある。国際市場向けの紅茶ブランドを構築するには、ロゴから始めるのではなく、栽培地域、特定の茶葉品種、加工方法、そして確かなストーリーといった、十分に絞り込まれていながらも記憶に残るポジショニングから始める必要がある。
実際のビジネスモデルは、通常3つの段階を経て確立されます。まず、原材料を大量に販売してキャッシュフローを維持し、市場の需要を把握します。次に、海外パートナー向けにプライベートブランド製品の製造を行い、失敗のリスクを負うことなく、彼らの品質基準、包装基準、および運用基準を学びます。そして最後に、中程度の生産量と高い利益率を持つ製品ラインで自社ブランドを構築します。最初の2つの段階を飛ばして3つ目の段階に直接進むのは近道ですが、途中で失敗する可能性が非常に高いです。
6．第三の道：認証とトレーサビリティ
認証とトレーサビリティは、しばしばコンプライアンスコストと見なされがちですが、実際には価格設定ツールです。国際市場においては、HACCPとISO 22000が基盤となります。ハラール認証は中東やイスラム圏の東南アジアへの扉を開き、USDAやEU基準に基づくオーガニック認証は製品を最高価格帯に位置づけ、レインフォレスト・アライアンスやフェアトレードはグローバルブランドとの取引への切符となります。
これに伴い、栽培地域コード、栽培記録、バッチコードから管理サンプルに至るまで、トレーサビリティシステムが整備されています。2030年までに有機茶11,000ヘクタール、スペシャルティティー34,500ヘクタールを目標とする業界の方向性は、国家レベルで明確に定義された方向性を示しています。今日、原材料地域の標準化を主導する企業は、需要が増加した際に後れを取ることなく、販売できる商品を確保できるでしょう。
7. 特産茶と古代シャントゥエットの木：国の物語。
競争力のある生産という観点から見て、ベトナムから他国が真似できないのは、スオイザン、ホアンスーフィ、ルンフィン、タシュアの標高1,000メートルを超える高地に位置する、樹齢数百年のシャントゥエット茶畑です。これはまさにベトナム固有の財産であり、高地の人々の生活と、彼らのほぼ自然に近い農法に深く結びついています。
国際市場において、スペシャルティティーの分野は成長を続けており、購入者は産地、茶樹の樹齢、そして独自性に対してより高い価格を支払うことを厭わない。ベトナム茶を世界に知らしめる代表的な産業があるとすれば、それはこの分野だろう。生産量は少なく、輸出収入の主軸となるには至っていないものの、ベトナム茶に対する世界の認識を変え、ひいては業界全体の価格水準を引き上げるという役割を担っている。
8. バリューチェーンは、3つのリンクすべてが連動して動いている場合にのみ強固なものとなる。
ベトナム茶の価値を単独で高められる企業は存在しない。農家が厳格な栽培方法を守るためには、確実な販路と安定した買取価格が必要だ。なぜなら、より安価な農薬の使用をやめて、より手間のかかる栽培方法に切り替えることは、農家の収入に直接影響を与えるからだ。
加工事業者は、工場、品質管理システム、ブランディングへの投資に加え、成長地域と市場に関する知識を共有する必要があります。流通業者はしばしば見過ごされがちですが、顧客が本当に必要としているもの、顧客からのフィードバック、売れ筋の製品仕様など、最も貴重なデータを保有しています。これら3つの要素が短期的な売買取引だけで結びついている場合、品質は常に変動します。長期契約と相互のコミットメントによって結びついて初めて、業界は長期的な成長のための確固たる基盤を築くことができるのです。
9. ベトナム企業が国際的に事業を拡大するための実践的なロードマップ。
国内市場にしっかりと根付いた企業にとって、論理的なロードマップは4つの段階から構成されます。第1段階は内部標準化です。原材料の供給源を安定させ、トレーサビリティシステムを確立し、HACCPまたはISO 22000認証を取得し、英語での法的文書作成と業務遂行能力の整備を完了させます。
第2段階では、最もリスクの低い方法で市場に参入します。具体的には、原材料を輸入業者に販売したり、プライベートブランド製品の製造を行ったりして、注文ごとに国際的な運用基準を習得します。第3段階では、ターゲット市場を選定し、その市場で必要とされる認証を取得し、パッケージとラベルを標準化し、専門の見本市に参加して直接の顧客を見つけます。第4段階では、プライベートブランド製品ラインを越境小売チャネルまたはeコマースチャネルに導入します。各段階は、主観的な評価ではなく、平均販売価格やリピート注文率などの具体的な指標で評価する必要があります。
10. ベトナム茶が絶対に到達できる地位。
ベトナムは生産量で世界第5位にランクインしている。次の目標は生産量ランキングをさらに上げることではなく、1トン当たり1,700ドルから2,600ドルの価格差を縮めることだ。輸出価格が世界平均に近づけば、作付面積を1ヘクタール増やすことなく収益を大幅に増加させることができる。重要なのは面積ではなく、価値なのだ。
その目標を達成するための条件は、市場の運ではなく、非常に具体的な事柄にあります。それは、清潔で文書化された原材料の供給源、認証を受けた工場、高度に加工された製品、対象市場の規制に準拠した包装とラベル、そして真のストーリーを持つブランドです。代理店、販売業者、そして国際展開を検討している企業にとって、当面の最優先事項は、サプライチェーンの最も弱い部分を特定し、今四半期中にその対策に着手することです。ベトナム茶の品質に問題はなく、世界にその価値を知らしめるために必要なあらゆる措置を講じるだけの粘り強さを持った人材が不足しているだけなのです。