베트남 차 산업에 종사하는 사람이라면 누구나 알아야 할 통계가 있습니다. 2025년 베트남은 136,952톤의 차를 수출하여 약 2억 3,800만 달러의 수익을 올렸는데, 이는 톤당 평균 약 1,700달러에 해당하며, 세계 평균 가격인 톤당 약 2,600달러의 60~65% 수준에 불과합니다. 이 수치는 종종 안타까운 현실로 언급되지만, 다른 관점에서 보면 베트남 차 산업이 아직 활용하지 못한 가장 큰 가치 격차를 보여주는 동시에, 차별화된 전략을 통해 사업을 확장하려는 기업들에게 가장 확실한 기회를 제공하는 지표이기도 합니다. 이 글에서는 국내 시장에서 국제 시장으로 진출하는 전반적인 과정과 그 과정에서 필요한 요소들을 살펴봅니다.
1. 가격 차이는 기회이지, 형벌이 아닙니다.
베트남 차의 평균 수출 가격과 세계 시장 가격의 톤당 약 900달러 차이는 찻잎의 품질을 반영하는 것이 아닙니다. 이는 판매 방식의 차이입니다. 베트남에서 생산되는 차의 대부분은 여전히 원료 상태로 대형 무상표 자루에 포장되어 수출된 후, 외국 브랜드로 재포장되어 훨씬 높은 가격에 판매됩니다.
주목할 만한 점은 이러한 가치 손실이 베트남이 충분히 역량을 갖춘 분야, 즉 심층 가공, 포장, 인증, 브랜딩 및 유통 채널에서 발생한다는 것입니다. 이러한 기술들은 우리가 습득할 수 없는 것도 아니고, 부족한 자원이 필요한 것도 아닙니다. 이를 뒷받침하는 증거로, 유럽으로의 수출 가격은 이미 톤당 약 2,000달러에 도달했습니다. 따라서 이러한 격차는 개선이 필요한 영역을 보여주는 로드맵으로 보아야 합니다.
2. 현재 우리가 보유하고 있는 기반.
어떤 변화가 필요한지 논의하기 전에, 기존의 기반을 먼저 살펴보는 것이 중요합니다. 베트남은 세계 차 생산 및 수출 5위 국가로, 2024년 기준 약 12만 1,900헥타르의 차 재배지에서 연간 115만 4천 톤의 생차와 약 23만 톤의 건차를 생산할 예정입니다. 베트남 차는 70여 개국에 수출되고 있으며, 이는 많은 산업 분야에서 오랜 시간과 노력을 들여 구축한 시장 네트워크입니다.
원료 측면에서 볼 때, 이 지역의 기후와 지형은 타이응우옌 녹차, 람동 우롱차, 홍차, 백차는 물론, 특히 하장, 옌바이, 선라 지역의 전통 차 품종인 산뚜옛 차까지 거의 모든 종류의 차 재배에 적합합니다. 새로운 품종이 전체 재배 면적의 약 54%를 차지하고 있어 차 재배지 혁신이 본격적으로 진행되고 있음을 보여줍니다. 이러한 기반은 현재의 위치보다 훨씬 더 발전할 수 있는 충분한 잠재력을 지니고 있습니다.
3. 반드시 정확한 명칭으로 불러야 할 세 가지 병목 현상.
솔직히 말해서, 베트남 차 산업은 세 가지 병목 현상에 직면해 있습니다. 첫째, 생산이 분산되어 있습니다. 평균 농장 규모가 약 0.2헥타르에 불과하여 차 재배지를 집중적으로 보유한 국가들에 비해 재배 과정 표준화, 투입물 관리, 차 원산지 추적이 훨씬 어렵습니다.
둘째로, 농약 잔류물에 대한 우려가 있습니다. 이는 유럽과 일본처럼 엄격한 잔류 허용량(MRL) 규제를 시행하는 시장에서 베트남 차의 평판에 직접적인 영향을 미치는 문제입니다. 셋째로, 앞의 두 가지 문제로 인해 필연적으로 발생하는 차 제품의 품질 불균형이 있습니다. 이 세 가지 문제는 모두 생산 조직과 관련된 문제이지, 자연적인 요인이나 제조 기술의 결함과는 무관합니다. 즉, 해결책이 있으며, 그 해결책은 기업들이 통제할 수 있는 범위 내에 있습니다.
4. 첫 번째 접근 방식: 심층 처리
부가가치 증대는 원자재를 판매하는 대신 완제품을 판매하는 것에서 시작됩니다. 차 산업에서 심층 가공은 단순히 더욱 철저한 건조만을 의미하는 것이 아니라, 천연 향료 차, 맞춤 블렌딩 차, 고품질 티백, 농축 차, 음료 산업용 차 분말, 그리고 특수 수제 차와 같은 고부가가치 제품을 포함하도록 제품군을 확장하는 것을 의미합니다.
가공 과정의 각 단계는 국내 가치의 일부를 유지합니다. 원자재 1톤을 대량으로 판매하는 것과, 동일한 원자재 1톤을 선별하고, 특정 배합 공식에 따라 혼합하고, 브랜드 이름으로 소매 판매용으로 포장하는 것은 완전히 다른 재정적 상황을 만들어냅니다. 이는 또한 기업들이 다른 국가들이 항상 더 낮은 가격을 제시하는 가격 경쟁에서 벗어날 수 있는 방법이기도 합니다.
5. 두 번째 경로: 브랜딩
브랜딩은 가격 차이를 만들어내는 가장 큰 요인인 동시에 베트남 차 시장의 가장 취약한 부분이기도 합니다. 국제 시장을 겨냥한 차 브랜드를 구축하는 것은 로고에서 시작하는 것이 아니라, 특정 재배 지역, 특정 차 품종, 가공 방식, 검증 가능한 스토리 등 구체적이면서도 기억에 남는 포지셔닝에서 시작해야 합니다.
일반적으로 성공적인 창업 경로는 세 단계로 이루어집니다. 첫째, 원자재를 대량 판매하여 현금 흐름을 유지하고 시장 수요를 파악합니다. 둘째, 해외 파트너사를 위해 자체 브랜드 제품을 생산하면서 품질 기준, 포장 기준, 운영 기준 등을 배우고 실패에 대한 부담을 최소화합니다. 마지막으로, 적당한 생산량과 높은 수익률을 목표로 자체 브랜드 제품 라인을 구축합니다. 첫 두 단계를 건너뛰고 바로 세 번째 단계로 넘어가는 것은 지름길이지만, 도중에 실패할 위험이 매우 큽니다.
6. 세 번째 경로: 인증 및 추적성
인증 및 추적성은 종종 규정 준수 비용으로 여겨지지만, 실제로는 가격 결정 도구입니다. 국제 시장에서 HACCP와 ISO 22000은 기본 토대이며, 할랄 인증은 중동 및 무슬림 동남아시아 시장 진출의 문을 열어줍니다. USDA 또는 EU 기준에 따른 유기농 인증은 제품을 최고급 가격대에 위치시키며, 레인포레스트 얼라이언스와 공정무역은 글로벌 브랜드와의 협력을 위한 필수 조건입니다.
이는 재배 지역 코드, 재배 기록, 배치 코드부터 품질 관리 샘플에 이르기까지 추적 시스템을 통해 이루어집니다. 2030년까지 유기농 차 재배 면적 11,000헥타르와 특수 차 재배 면적 34,500헥타르를 목표로 하는 업계의 국가적 차원의 계획은 이러한 방향성을 명확히 보여줍니다. 오늘날 원료 재배 지역 표준화에 앞장서는 기업은 수요 증가에 발맞춰 제품을 공급할 수 있으며, 뒤처지지 않을 것입니다.
7. 특산 차와 고대 산뚜옛 나무: 국가적인 이야기.
경쟁이 치열한 생산 환경에서 베트남이 다른 어떤 나라도 따라할 수 없는 것은 수오이장, 호앙수피, 룽핀, 타쑤아 지역의 해발 1,000미터가 넘는 고지대에 위치한 수백 년 된 고대 샨뚜엣 차밭입니다. 이는 고산지대 주민들의 생계와 그들의 거의 자연에 가까운 농업 방식과 밀접하게 연결된 진정한 토착 자산입니다.
국제 시장에서 특수차 부문이 성장하고 있으며, 구매자들은 원산지, 차나무 수령, 그리고 고유한 특성에 대해 더 높은 가격을 지불할 의향이 있습니다. 베트남 차를 세계 지도에 알리는 데 가장 중요한 역할을 할 수 있는 산업이 있다면 바로 이 특수차 부문일 것입니다. 생산량이 적어 수출 수익의 주축이 되지는 못하지만, 베트남 차에 대한 세계의 인식을 바꾸고 차 산업 전체의 가격 수준을 높이는 데 기여하고 있습니다.
8. 가치 사슬은 세 가지 연결 고리가 모두 함께 움직일 때만 강력해집니다.
어느 한 사업만으로 베트남 차의 가치를 높일 수는 없습니다. 농부들은 엄격한 재배 방식을 고수하기 위해 안정적인 판로와 구매 가격을 보장받아야 합니다. 값싼 살충제 사용을 포기하고 노동 집약적인 재배 방식을 택하는 것은 농부들의 소득에 직접적인 영향을 미치기 때문입니다.
가공업체는 공장, 품질 관리 시스템, 브랜드 구축에 투자하는 동시에 성장 지역에 시장 정보를 공유해야 합니다. 유통업체는 종종 간과되지만 고객의 진정한 니즈, 고객 피드백, 잘 팔리는 제품 사양 등 가장 귀중한 데이터를 보유하고 있습니다. 이러한 세 가지 연결 고리가 단기적인 매매 거래에만 의존한다면 품질은 항상 불안정해질 수밖에 없습니다. 장기 계약과 상호 약속으로 연결될 때 비로소 업계는 장기적인 성장을 위한 견고한 기반을 마련할 수 있습니다.
9. 베트남 기업의 해외 진출을 위한 실용적인 로드맵.
국내 시장에 확고히 자리 잡은 기업의 경우, 논리적인 로드맵은 네 단계로 구성됩니다. 첫 번째 단계는 내부 표준화로, 원자재 공급망 안정화, 추적 시스템 구축, HACCP 또는 ISO 22000 인증 획득, 그리고 법률 문서 완비 및 영어 사용 역량 확보를 포함합니다.
2단계는 위험 부담이 가장 적은 경로로 시장에 진출하는 것입니다. 수입업체에 원자재를 판매하거나 자체 브랜드 제품을 생산하고, 주문 건별로 국제적인 운영 표준을 익히는 것입니다. 3단계는 목표 시장을 선정하고, 해당 시장에서 요구하는 인증에 투자하며, 포장 및 라벨링을 표준화하고, 전문 무역 박람회에 참가하여 직접 고객을 확보하는 것입니다. 4단계는 자체 브랜드 제품 라인을 국경을 넘어 소매 또는 전자상거래 채널에 도입하는 것입니다. 각 단계는 주관적인 인식이 아닌 평균 판매 가격, 재주문율과 같은 구체적인 지표로 측정해야 합니다.
10. 베트남 차가 반드시 도달할 수 있는 위치.
베트남은 생산량 기준으로 세계 5위를 차지하고 있습니다. 다음 목표는 생산량 순위를 높이는 것이 아니라 톤당 1,700달러와 2,600달러 사이의 가격 격차를 줄이는 것입니다. 수출 가격이 세계 평균에 근접한다면, 추가 재배 면적 없이도 수익을 크게 늘릴 수 있습니다. 이는 재배 면적의 문제가 아니라 가격의 문제입니다.
그 목표를 달성하기 위한 조건은 시장의 운에 달려 있는 것이 아니라, 매우 구체적인 요소들에 달려 있습니다. 깨끗하고 투명한 원료 공급원, 인증받은 공장, 심층 가공 제품, 목표 시장 규정을 준수하는 포장 및 라벨링, 그리고 진정성 있는 스토리를 가진 브랜드가 바로 그것입니다. 해외 진출을 고려하는 에이전트, 유통업체, 그리고 기업들에게 있어 가장 시급한 과제는 공급망의 가장 취약한 부분을 파악하고 이번 분기 내에 해결에 착수하는 것입니다. 베트남 차는 품질이 떨어지는 것이 아닙니다. 단지 그 품질을 세계에 알리기 위해 필요한 모든 조치를 꾸준히 취할 만큼 끈기 있는 사람들이 부족할 뿐입니다.