越南茶叶行业的从业者都应该了解一个数据：2025年，越南茶叶出口量为136,952吨，收入约2.38亿美元，平均每吨售价约为1,700美元，仅为世界平均价格（约每吨2,600美元）的60-65%。这个数字常常被人们视为一种遗憾。但换个角度来看，它代表了越南茶叶行业尚未开发的最大价值缺口，同时也为那些愿意另辟蹊径的企业提供了最清晰的机遇。本文将探讨从国内市场走向国际市场的整体路径，以及实现这一目标需要采取的措施。
1. 价格差距是机遇，而不是阻碍。
越南茶叶平均出口价格与世界市场价格之间每吨约900美元的差价，并非反映茶叶品质，而是反映我们的销售方式。我们的大部分茶叶仍然以原材料的形式出口，包装在大而无品牌的袋子里，然后与其他茶叶混合，重新包装，贴上外国品牌的标签，以更高的价格出售。
值得注意的是，这种价值损失恰恰发生在越南完全有能力完成的领域：深加工、包装、认证、品牌推广和分销渠道。这些技术并非我们无法企及，所需的资源也并非我们缺乏。证据就是，从整体来看，出口到欧洲的价格已经达到每吨约2000美元。因此，这一差距应该被视为指明改进方向的路线图。
2. 我们目前所拥有的基础。
在探讨需要做出哪些改变之前，必须先了解越南茶叶产业的现有基础。越南茶叶产量和出口量位居世界第五，预计到2024年，其茶园面积将达到约12.19万公顷，年产鲜叶115.4万吨，干茶约23万吨。越南茶叶已销往70多个国家和地区，建立起如此庞大的市场网络，是许多其他行业需要花费很长时间才能实现的。
就原材料而言，这里的气候和地形几乎适合种植所有类型的茶叶：太原绿茶、林同乌龙茶、红茶、白茶，尤其是来自河江、安沛和山罗的古老山雪茶。新品种的种植面积已占到约54%，表明茶园改造进程正在稳步推进。这一基础足以支撑茶园发展到更高的水平。
3. 三个必须正名的瓶颈。
坦白说，越南茶叶产业面临三大瓶颈。首先，生产分散：平均农场面积仅约0.2公顷，与种植集中的国家相比，这使得标准化种植流程、控制投入以及追溯茶叶产地都更加困难。
其次，农药残留问题令人担忧，这个问题直接影响了越南茶在欧洲和日本等农药残留限量（MRL）控制严格的市场的声誉。第三，批次间质量不稳定，这是前两个问题不可避免的后果。这三个问题都与生产组织有关，而非自然或工艺问题。这意味着这些问题都有解决办法，而且这些解决办法都在企业的掌控之中。
4. 第一种方法：深度处理
提升价值始于销售成品而非原材料。茶叶行业的深度加工不仅仅是更彻底的干燥，而是要拓展产品范围，涵盖高附加值产品：天然调味茶、定制拼配茶、优质茶包、饮料行业专用浓缩茶和茶粉，以及特色手工茶。
加工链上的每一个环节都保留了一部分国内价值。一吨散装原材料和一吨经过分拣、按配方混合、包装并以品牌名称零售的同类原材料，其财务状况截然不同。这也是企业规避价格竞争的一种方式，因为其他国家总是提供更低的价格。
5. 第二条路径：品牌塑造
品牌是造成价格差异的最大因素，也是越南茶叶品牌最薄弱的环节。打造国际茶叶品牌并非始于一个标志，而是始于一个足够精准且令人印象深刻的定位：产区、特定茶叶品种、加工方法以及一个可考证的故事。
通常来说，务实的创业之路分为三个阶段。首先，批量销售原材料以维持现金流并了解市场需求。其次，为国外合作伙伴进行贴牌生产，在避免失败风险的同时学习他们的质量标准、包装标准和运营标准。只有在此基础上，才能打造自有品牌，生产规模适中，利润率高。跳过前两个阶段直接进入第三个阶段固然是条捷径，但很容易在中途失败。
6. 第三条路径：认证和可追溯性
认证和可追溯性通常被视为合规成本，但实际上它们是定价工具。对于国际市场而言，HACCP 和 ISO 22000 是基础；清真认证为产品打开了通往中东和东南亚穆斯林市场的大门；符合美国农业部或欧盟标准的有机认证使产品处于最高价格区间；而雨林联盟和公平贸易认证则是与全球品牌合作的敲门砖。
此外，还建立了一套从种植区代码、栽培记录、批次代码到质控样品的全程可追溯系统。该行业面向2030年的目标——有机茶种植面积达1.1万公顷，特色茶种植面积达3.45万公顷——表明，这已是国家层面明确的发展方向。如今率先实现原材料产区标准化的企业，将在需求增长时抢占先机，而不是落后于市场。
7. 特色茶和古老的山雪树：一个国家的故事。
在竞争激烈的生产环境中，越南最独特的资源是其他国家无法复制的，那就是位于绥江、黄树皮、龙平、达苏等海拔1000米以上的古老山雪茶林，这些茶林已有数百年历史。这是一项真正的本土财富，与高山居民的生计和他们近乎天然的耕作方式息息相关。
在国际市场上，特种茶市场正在蓬勃发展，买家愿意为茶叶的产地、树龄和独特性支付更高的价格。如果说哪个行业能够代表越南茶走向世界，那非特种茶莫属。尽管其产量较小，不足以成为出口收入的主要来源，但它却能改变世界对越南茶的固有印象，从而提升整个行业的整体价格水平。
8. 只有当价值链的三个环节同步运转时，价值链才是强大的。
没有任何一家企业能够单凭一己之力提升越南茶叶的价值。茶农需要有保障的销售渠道和稳定的收购价格，才能确保他们严格遵守种植规范，因为放弃价格更低廉的农药而采用劳动密集型的种植方法，会直接影响他们的收入。
加工企业需要投资工厂、质量控制体系和品牌建设，同时也要与新兴地区分享市场信息。分销商往往被忽视，但他们掌握着最宝贵的数据：客户的真实需求、反馈以及哪些产品规格畅销。如果这三个环节仅仅依靠短期买卖交易连接，产品质量将始终波动不定。只有通过长期合同和相互承诺，才能为行业的长期发展奠定坚实的基础。
9. 越南企业走向国际化的实用路线图。
对于一家在国内市场站稳脚跟的企业而言，一个合理的路线图包含四个阶段。第一阶段，内部标准化：稳定原材料来源，建立可追溯性体系，获得HACCP或ISO 22000认证，并完善英文法律文件和能力。
第二阶段是通过风险最小的途径进入市场：向进口商销售原材料或开展自有品牌生产，并通过每一笔订单学习国际运营标准。第三阶段是选择目标市场，投资获得该市场所需的认证，规范包装和标签，并参加专业贸易展览会寻找直接客户。第四阶段是将自有品牌产品线引入跨境零售或电商渠道。每个阶段都应以平均售价和复购率等具体指标来衡量，而非主观感受。
10. 越南茶所能达到的地位。
越南的粮食产量位居世界第五。下一个目标并非提升产量排名，而是缩小每吨1700美元至2600美元之间的价格差距。如果出口价格接近世界平均水平，即使不增加一公顷种植面积，收入也能显著增长。关键在于价值，而非面积。
实现这一目标的条件并非取决于市场运气，而是取决于一些非常具体的因素：清洁且有据可查的原材料来源、经过认证的工厂、深度加工的产品、符合目标市场法规的包装和标签，以及一个拥有真实故事的品牌。对于代理商、分销商以及考虑拓展国际市场的企业而言，当务之急是找出供应链中最薄弱的环节，并在本季度着手解决。越南茶并不缺乏品质，它所缺乏的只是那些坚持不懈、愿意采取一切必要措施让世界看到它的人。