两家分销商从同一供应商进口相同价格和质量的商品，但一家三周内就售罄，而另一家则能将库存积压到春节之后。这种差异很少在于产品本身，而在于产品系列是否符合销售市场的特点。高端乌龙茶在工人阶级社区很难卖出去，而大包装的生茶叶在游客云集的老城区则毫无意义。本文提出了一种解读本地市场的方法，并将所了解到的信息转化为具体、可验证且具有周期性的产品系列。
1. 该投资组合是通过解读市场而构建的。
构建产品目录时最常见的错误是基于卖家的个人喜好。茶叶商通常有自己的偏好，比如偏爱原茶、山雪茶或乌龙茶，并会在不知不觉中围绕这些偏好构建整个产品目录。问题在于，个人喜好仅代表实际客户群体中极小的一部分。
一份合适的茶叶产品目录应该回答一系列市场问题：该地区的消费者有多少资金用于购买茶叶？人们在什么情况下饮茶？他们在哪里购买茶叶？每次购买量是多少？以及一年中的什么时间购买？在最终确定产品目录之前，需要收集四项信息：收入水平、地区习惯、消费点密度和季节性规律。以下四个部分将分别阐述这四项信息。
2. 阅读该地区的收入水平和物价水平。
一个地区的收入水平并不决定其进口茶叶的品质，而是决定茶叶的规格和价格。以同一种太原绿茶为例，中等收入居民每月会以普通价格购买100克装的茶叶，而高收入居民则会因为包装精美以及茶叶产区背后的故事，而选择价格高出三倍的200克装茶叶。
一个快速的检验方法是调查该地区的价格水平：记录附近零售店五到七种茶叶产品的售价，并确定交易量最大的价格区间。产品组合中至少应有 60% 的产品处于这个价格区间内。超出这个区间的产品仅用于扩大价格上限或下限，而不应成为收入的主要来源。
3. 各地饮茶习惯
越南各地的饮茶习惯差异显著，直接影响着茶叶的选择。北部地区偏爱口感清淡、回甘的绿茶，日常饮用，并在婚礼、葬礼和春节等特殊场合饮用；莲花茶和茉莉花茶则常作为礼品赠送。中部地区则偏爱浓郁的热泡茶，花草茶的需求量也很大。
南方地区偏爱口味清淡的茶饮，例如调味茶、茉莉花茶和价格亲民的冰茶，由于饮品店密度高，对冲泡原料的需求量也很大。而高原地区和旅游城市则更倾向于乌龙茶、特色茶和纪念品。服务于特定地区的经销商在拓展其他产品线之前，应首先关注该地区的主要消费习惯。
4. 咖啡馆密度和对饮料原料的需求。
配送范围内奶茶店、咖啡店、餐厅和酒店的数量是判断是否将饮料原料纳入产品类别的最有力指标。该类产品与消费品截然不同：包装规格大（1至5公斤），单价低，利润率薄，但产量稳定且可预测。
一家中型饮品店每周都会消耗茶叶原料，其现金流比个人顾客稳定得多。如果店铺密度较高，产品目录中应将大约 20% 到 30% 的产品代码分配给用于冲泡的红茶、茉莉花茶、乌龙茶和绿茶原料。相反，如果店铺密度较低，增加这类茶叶只会增加库存，而不会带来相应的收益。
5. 各季节及全年购买模式
茶叶产业存在明显的季节性周期。就原料而言，春季采摘的茶芽品质最佳；夏季采摘产量高但口感略显粗糙；秋冬季采摘的茶叶香气浓郁，通常更受高端市场的青睐。就消费而言，由于送礼的缘故，茶叶需求在第四季度和春节（农历新年）前夕会激增；而在炎热的夏季，消费者转向冷饮，茶叶需求则会显著下降。
产品组合的设计必须能够适应这种增长速度，而不是被动承受。礼品包装和礼盒包装应从9月开始准备，并在旺季前确定最终数量。花草茶、调味茶和水果茶原料在旺季应增加产量。按季度调整产量比例有助于避免资金被占用在淡季产品上。
6. 需要三个类别。
经过市场分析，产品组合应分为三个不同的层次。第一层是现金流驱动层：主流绿茶、茶包和冲泡原料。该层产品周转快、利润率低，但足以维持日常运营，通常占销售额的45%至55%。
第二层级是利润线：乌龙茶、调味茶、拼配茶以及包装精美的茶叶。这类茶叶销售速度较慢，但贡献了大部分实际利润，约占销售额的25%至35%。第三层级是定位线：古老的山雪茶、特色白茶以及限量版季节限定产品。这类茶叶的销售额可能不到10%，但却决定了顾客对经销商声誉的认知，并且往往是顾客再次光顾的关键因素。
7. 根据客户要求选择规格和包装。
对于同一种茶叶，改变包装意味着改变目标客户和价格定位。500克装或1公斤装茶叶主要面向长期消费的常客和小型咖啡馆。100-200克装是最常见的零售规格，方便消费者做出购买决定。2-4罐装的礼盒适合作为礼品。25-50个茶包的盒装则适用于办公室和酒店。3-5公斤装的茶叶则专为冲泡而设计。
原则是，每个主打产品最多只能有两到三种变体，不能更多，因为每种变体都是一个独立的库存项目，有其自身的包装成本。选择使用哪种变体取决于该地区最大客户群体的采购方式，而不是仓库中现有的包装。
8. 在扩大规模之前，先用小批量进行测试。
在获得实际销售数据之前，所有市场预测都只是假设。验证这一点的最经济方法是小批量进口每种新产品，数量足以销售四到六周，同时进口一些样品提供给批发商和老客户。在此期间，记录每种产品的三个数据：销售数量、回头客数量以及库存周转时间。
如果一款产品在六周内试销批次仅售出30%，且没有回头客，即使卖家认为产品不错，也应该停止试销。相反，如果一款产品在四周内售罄，则需要立即增加产量，并且在与批发客户签订合同之前，应核实供应商维持稳定供应的能力。
9. 产品添加和移除周期
投资组合的审查应按固定周期进行，而非仅在发现不稳定因素时才进行。对大多数机构而言，合理的频率是每季度审查一次，并在年底旺季到来之前进行一次全面审查。每次审查应回答三个问题：哪些股票贡献了最多的收入和利润；哪些股票的持有期已过；以及哪些客户群体要求提供投资组合中尚未包含的产品。
操作原则很简单：每当新增一个产品代码，就应该移除一个较旧的代码，以防止代码总数随时间推移而增加。对于茶叶等有保质期的产品，超过保质期三分之二以上的产品代码应该通过促销或团购的方式处理，而不是继续存放等待顾客购买。
10. 经销商的投资组合决策框架
整个流程可概括为五个步骤，每季度重复一次。第一步：使用四个数据点描述区域市场：收入、消费习惯、消费点密度和季节性。第二步：确定两个最大的客户群体，并优先选择迎合这些群体的茶饮产品线。第三步：根据现金流、利润率和市场定位这三个因素分配产品组合。
第四步：为每个代码选择规格，并导入受控试生产批次。第五步：使用三个指标进行衡量：销售额、复购率和库存周转时间，然后根据情况进行调整。一个好的产品组合并非囊括所有茶叶品种，而是卖家能够解释每个代码存在的理由以及其目标客户群体。
两家分销商从同一供应商进口相同价格和质量的商品，但一家三周内就售罄，而另一家则能将库存积压到春节之后。这种差异很少在于产品本身，而在于产品系列是否符合销售市场的特点。