国際市場におけるベトナム茶について議論する際、意見はしばしば二つの極端な方向に分かれる。一つは世界第5位の茶生産国としての地位への誇り、もう一つは輸出価格が世界平均のわずか60～65%に過ぎないことへの悲観論である。どちらも事実ではあるが、完全に正確とは言えない。真実は、ベトナム茶には他国にはほとんど見られない数々の利点があるにもかかわらず、そのほとんどがまだ販売価格に反映されていないという点にある。本稿では、それぞれの利点を率直に検証し、なぜ収益につながっていないのか、そしてさらに重要な点として、企業が海外のバイヤーとの交渉において、それらをいかにして真の価値に変えることができるのかを指摘する。
1. 自然環境と標高 ― 再現が難しい品質の基盤。
茶の木は、日較差が大きく、霧が多く、標高が高い地域で最高品質の茶葉を生産します。ベトナムは、タイグエン省やフート省の中部から、ハザン省、イエンバイ省、ソンラ省の高山地帯、そして南部のラムドン高原まで、他に類を見ない多様な地理的範囲を有しています。一つの国の中に、茶の栽培に適した数多くの異なる微気候が存在するのです。
このことの商業的な意味合いは非常に明確です。広い温度範囲によって茶芽に芳香成分が蓄積され、低地で栽培された茶葉に比べて、より豊かな後味と複雑な香りが生まれます。これは、海外の高級茶バイヤーが非常に高く評価し、より高い価格を支払うことを厭わない要素です。問題は、ベトナムの企業で、標高、栽培地域の座標、気候条件といった情報を販売提案書に含めているところが非常に少ないことです。これらの情報は高級市場ではよく知られた用語であるにもかかわらずです。
2. 古代シャントゥエット茶園 ― ほぼ他に類を見ない貴重な資産。
これはベトナム茶の最大かつ最も模倣困難な利点です。スオイザン、ホアンスーフィ、ルンフィン、タシュアといった地域には、樹齢数百年の古茶畑があり、標高1,000メートル以上の高地で自然に生育し、芽は雪のように白い産毛に覆われています。これに匹敵する茶畑は世界でも数少ない地域しかなく、主に雲南省とその周辺地域に限られています。
国際市場においては、樹齢、標高、自然栽培という3つの要素が価格決定において最も重要な要素となる。単一の原料から、時間をかけて緑茶、紅茶、白茶、発酵茶へと加工することで、幅広い高級製品を生み出すことができる。しかし、収穫量の少なさ、収穫場所の分散、農家ごとの品質のばらつきといった課題も存在する。つまり、その強みは標準化された商業製品としてではなく、資源として存在するということだ。
3. 同じ産地から様々な種類が生まれる
緑茶、紅茶、烏龍茶、白茶、フレーバーティーをベトナムほど大規模に同時に生産できる茶生産国はほとんどない。ケニアはほぼ紅茶のみを生産し、スリランカは伝統的な紅茶に特化し、日本は緑茶を専門としている。ベトナムは比較的近い栽培地域から複数の品種を同時に供給できる。
輸入業者にとって、これは非常に実用的なメリットです。管理すべきサプライヤーの数を減らし、複数の製品ラインを1つのコンテナに集約し、検査や物流コストを削減できます。ベトナム企業は、各製品ラインを個別に提供するのではなく、これを販売促進の切り札として活用できます。ただし、処理能力はすべての製品ラインで基準を満たしている必要があり、特定のラインだけが優れていて、他のラインは形だけこなすようなことは許されません。
4. 利用可能な生産能力と加工インフラ
ベトナムは茶の生産量と輸出量で世界第5位にランクされており、2024年には茶園面積が約12万1900ヘクタール、生茶葉生産量は年間115万4000トン（乾燥茶葉換算で約23万トン）に達すると予測されている。2005年の生茶葉生産量57万トンと比較すると、生産能力は20年間で倍増したことになる。
この数字が重要なのは、大手輸入業者は単に品質を求めているのではなく、安定した供給を求めているからです。年間数トンしか供給できないパートナーは、飲料企業のサプライチェーンに参入するのが困難でしょう。ベトナムは、規模、広範な加工工場システム、そして熟練した労働力を備えています。これは根本的な利点であり、企業はインフラを一から再構築することなく、大量の注文を受けることができます。
5．競争力のある価格設定 ― 諸刃の剣。
ベトナムの茶葉生産コストは、人件費、土地価格の低さ、そして原料産地の密集度の高さのおかげで、同業他社と比べてはるかに低くなっています。そのため、ベトナム茶は、特に原料茶やバルク茶といった産業用茶葉市場において、価格に敏感な顧客の間で常に高い評価を得ています。
しかし率直に言って、価格優位性は諸刃の剣です。企業が同じ価格で販売すれば、顧客はより安い供給元を見つけるとすぐに離れてしまいます。2025年の平均輸出価格が1トンあたり約1,700ドルであるのに対し、世界市場では約2,600ドルとなっているのは、価格を主要な武器として用いたことの直接的な結果です。この優位性をより適切に活用するには、コスト削減分を提示価格から直接差し引くのではなく、品質、認証、包装に投資するべきです。
6．地理的位置と貿易協定のネットワーク
ベトナムはアジアの主要消費市場に近く、全国に港湾網を有し、アジアと欧米の両ルートとの物流網も比較的良好である。茶のような大量輸送される商品の場合、1キログラム当たりの価値は高くないため、輸送コストと輸送時間が競争力に直接影響を与える。
さらに、ベトナムは広範な自由貿易協定ネットワークに参加しており、直接の競合国にはない多くの市場で関税優遇措置を受けている。ベトナム茶は現在70以上の国と地域に輸出されており、この数字は市場カバレッジが問題ではないことを示している。問題は、カバレッジは広いものの、その深さが浅いという点にある。多くの市場は原材料のみを輸入しており、ベトナム名を冠した完成品は輸入していないのだ。
7. まだ名前が付けられていない、独特の風味。
ベトナム緑茶は、黄緑色の水色、若い米を思わせる芳醇な香り、そしてすぐに甘みへと変化する独特の渋みといった、容易に識別できる特徴を備えています。この感覚的な特徴は、うま味を重視する日本茶や、焙煎香を強調する中国茶とは異なります。スペシャルティティー業界において、こうした特徴的な感覚的特徴は、貴重なブランド資産となります。
問題は、この独特なアイデンティティが国際的に通用する名称で標準化されていないことだ。スリランカには「セイロンティー」、日本には抹茶と煎茶、台湾には高山烏龍茶がある。ベトナム茶は原料が完璧に適しているにもかかわらず、国際市場で認知される同等の概念がまだ存在しない。これは業界全体と個々の企業が協力して埋めるべきギャップであり、まずは海外のバイヤーが理解できる用語を使って製品を説明することから始めるべきだ。
8．まだ価値に結びついていない利点。
率直に言って、競争優位性を現金化する上で3つのボトルネックが存在する。まず第一に、輸出方法である。これは主に原材料を大きな無名の袋に詰め、海外のパートナー企業が混合・ラベル貼付を行うというものだ。付加価値はすべて相手側が生み出す。
第二に、農薬残留物は依然として懸念事項であり、高価格市場ではベトナム茶に対する厳しい規制につながっています。第三に、平均農園面積がわずか約0.2ヘクタールと小規模であるため、統一された栽培方法を適用するには農園が細分化されすぎており、品質にばらつきが生じています。これら3つの課題は密接に関連しており、価格を上げるだけでは解決できません。原材料産地の組織体制と品質管理の見直しが必要です。
9. 競争優位性を価値に転換する方法：原材料供給源の連携。
最も効果的でありながら、最も実施されていない対策は、原材料供給地域の再編成です。各世帯がわずか0.2ヘクタールしか所有していない現状では、企業は地元市場から購入するだけでは品質管理ができません。実現可能なモデルとしては、協同組合や世帯グループと連携し、原材料の購入を保証する契約を締結し、種子や資材を提供し、栽培記録を監視し、基準を満たす材料にはより高い価格を支払うという方法が考えられます。
改良品種への移行も進んでおり、現在では栽培面積の約54%が新品種で占められ、旧品種よりも生産性と品質が向上している。2030年までに有機茶11,000ヘクタール、スペシャルティティー34,500ヘクタールを目標としていることは、この政策が正しい方向に進んでいることを示している。安定した原材料供給源を確立した企業は、競合他社が模倣しにくいもの、すなわち完全なトレーサビリティ記録とロット間の一貫した品質を確保できるだろう。
10．輸出ビジネスの価値を高めるためのロードマップ
輸出を行っている、または輸出準備中の企業にとって、論理的なロードマップは4つのステップから構成されます。ステップ1は、残留物記録を整理することです。これは、拒否される最初の、そして最も一般的な障壁となるからです。ステップ2は、関連する原材料地域からの調達と一貫した加工手順によって、バッチ間の品質を標準化することです。
ステップ3では、HACCPやISO 22000からハラール認証やオーガニック認証まで、対象市場に関連する認証を取得します。ステップ4では、ブランド構築と小売用パッケージの開発に注力します。多くの企業はこれとは逆のことをし、残留物レベルに対処する前に魅力的なパッケージに投資するため、製品が検査に合格しないという事態に陥ります。ヨーロッパへの輸出価格は1トンあたり約2,000ドルで、平均1,700ドルと比較すると、正しい手順を踏むことによるメリットは十分に測定可能であることが分かります。