大多数茶叶零售商按茶叶类型整理产品目录：绿茶、乌龙茶、花草茶各占一栏。这种分类方式便于库存管理，但对销售却无济于事，因为没有人会特意进店购买发酵茶。人们购买发酵茶通常是为了每天早晨冲泡、作为礼物送给老板、在自己的店铺销售，或是冲泡给母亲助眠。因此，一份有效的产品目录应该按客户群体构建：每个群体都应拥有一套完整的产品组合，包含具体的规格、价格和咨询方式。本文将介绍针对六大常见客户群体的六套产品组合，以及如何将它们整合到一份实用的产品目录中。
1. 为什么一个产品不能服务于所有客户群体？
创业之初最大的诱惑就是找到一款真正优质的产品，然后卖给所有人。但实际上，即使是品质上乘的泰原绿茶，也至少无法满足三类顾客的需求。茶叶鉴赏家会抱怨它缺乏层次感，没有关于产区的具体信息；店主会因为100克的分量太少、单杯价格太高而拒绝进货；而送礼者则会因为包装不够精美而忽略它。
不同群体之间的差异不仅在于茶叶的品质，还在于三个相关变量：规格、包装和价格。使用相同的原材料，仅仅改变这三个变量，就能生产出三种不同的产品，分别服务于三个不同的群体。这就是在不增加产品代码数量的情况下构建产品目录的原理。
2. 家居产品系列
这个群体带来的收入最为稳定，季节性波动也最小。他们的需求很简单：日常饮用的茶，熟悉的口味，合理的价格，一次购买即可饮用数周。合适的产品线应包含两到三种不同价位的绿茶，供顾客根据预算选择；一种口味清淡的茶，例如茉莉花茶，适合喜欢口味较淡的顾客；以及一种茶包，方便家中年轻成员饮用。
常见的包装规格包括100克和200克装，长期老顾客可以选择500克装。包装应简洁、密封，并配有拉链，方便储存。团队的首要任务是保证品质稳定：茶叶的味道必须始终如一。任何未经事先通知的口味变化都足以让一位购买了两年的老顾客流失。
3. 一套专为茶叶鉴赏家打造的产品。
这个群体人数虽少，却决定着经销商的专业声誉。他们每次购买量不大，但会持续购买，提出细致的问题，并进行非常挑剔的比较。产品种类需要的是深度而非广度：例如，一两款来自特定产区的特色绿茶，如丹强或拉邦；一款来自绥江、黄树皮或大桥的古老山雪茶；一款高达乌龙茶；如果可能的话，再增加一款掸族白茶或红茶。
样品量应控制在50至100克之间，因为他们喜欢尝试各种不同的茶叶。这个群体购买的不仅仅是茶叶本身，还有茶叶的相关信息：产区、品种、采摘时间、加工方法、建议的冲泡比例和水温。包含三到四种不同茶叶的小份样品套装是针对这个群体最有效的销售工具。
4. 酒吧和餐饮场所的产品系列。
对于饮品店而言，茶叶只是原料，而非成品。他们的考量因素包括每杯成本、批次间品质一致性以及能否按时交货。产品范围应包括：以红茶为基底制作奶茶；茉莉花茶和绿茶用于制作水果茶；乌龙茶原茶用于制作更高端的饮品；以及可能用于机器冲泡饮品的散装红茶。
产品采用1至5公斤的大包装袋，密封包装，并清晰标明生产日期和保质期。价格按公斤计算，因此利润率低于小批量生产，但产量稳定可靠。这家供应商的独特之处不在于价格，而在于服务：提供详细的配比配方、为餐厅提供免费样品以尝试新菜品，并承诺在整个合作过程中保持稳定的原料供应。
5. 企业礼品套装
该团队以批量采购为主，主要集中在第四季度和春节（农历新年）前夕。订单金额较大，但需要提前数月准备。产品系列应设计为三个不同的价格档次，以便客户根据预算轻松选择：标准档次适用于大规模员工礼品，中档档次适用于长期合作伙伴，高端档次适用于重要客户。
每个包装盒通常包含两到四种不同口味的茶叶，分别装在罐子或铝箔袋中，有时会将特色绿茶与乌龙茶或山雪茶搭配，以提供更丰富的品鉴体验。包装、公司标志印刷以及个性化贺卡的印制是促成订单的关键因素。由于订购和印刷包装盒所需的时间往往比茶叶供应本身更为紧迫，因此数量和包装盒设计至少应在旺季前六周确定。
6. 面向注重健康的顾客的产品线。
这是一个快速增长的茶饮品类，价格竞争相对较小，因为消费者更注重产品带来的实际益处，而不是斤斤计较每一千越南盾的差价。产品系列包括多种单味草本茶，例如洋甘菊、洋蓟、宝塔花、荷叶、生姜、柠檬草和积雪草，以及一些以茶叶为基底，混合其他草药或干果的混合茶。茶包因其方便性和预先计量的份量，是最理想的包装形式。
对于这类人群来说，沟通纪律至关重要。不得做出任何治愈承诺，也不得使用任何类似医学术语的语言。更安全、更具说服力的宣传方式包括描述成分、来源、使用方法和最佳服用时间。完整的产品文档是最低要求，尤其是在计划在药店或超市销售的情况下。
7. 在线渠道产品套件
线上销售对产品类别有其自身的一套要求。产品必须能够承受运输，保持完好无损，并且重量合理，以免运费吞噬全部利润。美观但笨重的硬纸盒通常不如锡箔袋或扁平纸盒有效。100克包装和样品套装是两种最畅销的包装形式，因为新客户通常希望在大量购买前先试用产品。
在线产品目录应简洁明了，包含八到十二件商品，每件商品都应配有清晰的茶叶、茶汤和包装照片，以及详细的描述，以便顾客无需询问即可做出选择。目录中应至少包含一件低价主打产品，而高价商品则应作为推荐附加商品出现，以确保平均订单价值不会过低。
8. 诱饵产品、盈利产品和留存产品
每条产品线都应扮演三个不同的角色。种子产品是面向初次购买者的便捷、低成本、低风险之选：例如100克装的普通绿茶、一小盒茶包或一套三件装的试用装。它的作用并非创造利润，而是建立客户关系并收集客户数据。
利润丰厚的产品指的是那些利润率高的产品：乌龙茶、调味茶、礼盒装产品以及包装清晰、故事引人入胜的产品。这些产品才是真正能带来利润的地方。而顾客会养成重复购买习惯的产品，通常是那些品质四季如一的日常饮用茶。缺乏顾客留存的产品线将始终需要寻找新客户，而获取新客户的成本总是高于维系现有客户的成本。
9. 使用相同的基材，但规格不同。
服务多个客户群体时，控制产品代码数量的关键在于区分原材料和成品的概念。一款品质上乘的泰原绿茶茶底可以制成四种不同的产品：200克家用自封袋装、100克礼盒装（方便顾客送礼）、1公斤装（面向店铺）以及50克试用装（面向首次线上购物的顾客）。
这种方法既能有效控制原材料进口量，又能保证产品种类足够丰富。将资金集中投入到少数几种茶叶上，有利于价格谈判和质量控制。增加的成本主要体现在包装上，但这远比引进新的茶叶品种便宜得多。
10. 将各部件组装成一个功能齐全的系统。
任何经销商都不应该一开始就服务所有六个群体。更实际的做法是，先选择所在区域市场份额最大的两个群体，为其构建完整的产品线，然后在前两个群体拥有稳定的回头客之后，再增加第三个群体。选择哪个群体作为目标取决于区域的特点，而不是既定的利润率。
组装产品单元时，需要检查三件事：各单元之间是否存在共享代码以节省成本；每个单元是否都发挥了诱饵、盈利和留存这三项作用；以及各单元之间是否存在价格冲突。价格冲突是最常见的风险：批发客户发现线上零售价低于他们的进货价，信任的丧失速度远比重建信任所需的时间要快得多。